【付加価値ではなく差別化しよう】直売所で売り上げを伸ばすノウハウ

直売所出荷だけで食っているというと驚かれます。どうもずんだ子です。

前回、しょぼい農業で生きていくという記事を書いたのですが、直売所出荷はもれなくしょぼい農業でございます。

1品大量生産ではないので栽培について詳しくなるわけでもなく、独自の販路開拓もしないので、なんとなく農業をやっているといったところなんですが、直売所って案外、難しいところでして。

市場やJAなら作ってもっていけば安くてもお金にはなります。でも直売所では作っても売れなければゼロです。だから“売る”ということに対しては必至に考えていました。

わたしが4年間の直売所販売生活の中で編み出した直売所販売戦略について解説したいと思います。

しょぼい農業で生きていく【しょぼい起業で生きていく】

 

付加価値はなくていい

農業での付加価値と考えると

  • 有機
  • 減農薬
  • 土づくり(微生物資材)

などが挙げられます。

付加価値をつけるのは農業をやる上のブランディングにはなりますが、やっていく上での作業量と売り上げが見合うかというとそうではありません。

付加価値をつければ野菜が高く売れるは一理あるのですが、需要と供給のバランスが崩れることの多い農業では、頑張った分の見返りがないと思っておいた方が無難です。

私が1人ですべての仕事を行ういわゆる一人農業であったので選択しなかったという理由もありますが、少ない労働時間でたくさん儲けようとするなら慣行栽培で十分です。

商品の差別化の方法

付加価値をつけないでどうやって売るのかというと差別化する必要があります。

例えば、3本入り100円のAさんのきゅうりと同じBさんのきゅうりがあったとします。

これって直売所ではよく見る光景ですよね。こうなると自分のを買うかは運しだいです。

商品の差別化とは、同じ金額の同じ商品が並んでいたときの勝負に勝つためにあります。

ではどのように差別化するのかというと…

商品の使い方を明示する

難しいことでは、ありません。

キュウリなら“サラダ用きゅうり”や“漬物用きゅうり”など料理名を合わせることです。こうすることで同じ商品が並んでいても迷わず買ってくれるようになります。

実際に私は、“ブルームキュウリ”と名付けて”漬物に合うきゅうりをつくりました”とアピールしたところ、お客さんから声をかけてもらえるようになり、まとめての直接注文を入れてくれる客さんまで現れました。

農家の最終目標は「名指しで買ってもらうこと」と言っている人がいましたが、これが一つの例です。

信頼を積み上げる

商品の差別化はある意味一転突破な方法です。

地元に根付いた直売所なら信頼を積み上げることを第一に考えましょう。

  1. コンスタントに出荷する
  2. 質の悪いものは出さない
  3. 商品すべてを自分の農園のものだとわかるようにする

この3つのポイントを守れば、どんな野菜でも信頼で買ってもらえるようになります。

直売所は複数存在に遠いところはあまり行かないという事があります。こうなると同じ商品でも普段から出している直売所と売れ方が違うということが起こり始めます。

この現象を信頼と名付けるのは少々言い過ぎかもしれませんが、同じ名前の人の商品を好んで買い続けるお客さんがいるのも事実です。

 

まとめ

直売所販売戦略は場所やお客さんの層でも変わってくるものですが、どの直売所でも有効なのは商品の差別化だと思います。

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